了解如何为您的销售团队或企业创建准确的销售预测。
销售预测可以在公司的成功（以及你自己的职业发展）中发挥重要作用。
准确的销售预测使销售人员和业务领导者能够在设定目标、招聘、预算、潜在客户和其他影响收入的因素时做出更明智的决定。
尽管大多数销售人员每周都会花大量时间进行预测，但只有不到25%的销售主管认为这些预测是准确的。
我们编制了一份深入的指南，以创建准确的销售预测，而不是愿望预测。请继续阅读，不要错过我们在最后提供的销售预测模板。
- 什么是销售预测？
- 为什么销售预测很重要
- 影响销售预测的因素
- 销售预测方法和示例
- 如何预测销售额
- 销售预测模板
销售预测
销售预测是一份深入的报告，预测销售人员、团队或公司每周、每月、每季度或每年的销售情况。销售预测通常使用过去的业绩数据创建。
经理们使用销售代表的销售预测来估计他们团队将要结束的业务。主管使用团队预测来预测部门销售额。销售副总裁使用部门预测来预测组织的销售情况。这些报告通常与公司领导层、董事会成员和/或股东共享。
为什么销售预测很重要
销售预测是达到配额的最关键方面。这些预测使您能够在仍有时间缓解或完全避免潜在问题的情况下发现这些问题。如果没有销售预测，您的团队可能会在没有正确路线的情况下低于配额。
也许你的竞争对手已经开始了一场激进的新折扣活动，或者你的新销售补偿计划无意中鼓励了不良行为。
现在发现这些问题——与月底或季度末相比——会产生巨大影响。
以下是销售预测之所以重要的几个具体原因，以及描述每一个影响的一些场景。
- 它鼓励更好的决策。
- 它能鼓舞士气，增强团队的动力。
从招聘和资源管理到目标设定和预算编制，销售预测也会对许多决策产生影响。
假设您的销售预测预测机会将增加26%。为了确保你能跟上需求，你应该开始招聘。另一方面，如果预测机会会减少，那么暂停招聘是明智的。同时，考虑增加营销支出，并投资于销售代表的潜在客户培训。
销售预测是一个强大的激励工具。
例如，您可以每周更新季度销售预测，看看您的团队是否正在实现目标。你也可以在绩效计划中为个人销售代表每天创建一个预测，以确保他不会落后。
关于销售预测，最重要的一点是要记住：它们不需要完美就有价值。你的销售预测通常（如果不是总是）与你的结果略有不同。
当然，极不准确的结果是有问题的——但如果你使用的是干净的数据，并选择了正确的方法（我们将采用），你的销售预测将帮助你规划和推动增长。
销售预测方法[+示例]
并非所有的销售预测方法都是平等的。以下是预测销售额的几种最常见的方法。我们还包括了一些例子来进一步说明每种销售预测方法。
1.机会阶段预测方法
机会阶段销售预测方法考虑了每笔交易在销售过程中的各个阶段。交易越深入，达成的可能性就越大。
一旦你选择了一个报告期——通常是月、季度或年，这取决于你的销售周期长度和销售团队的配额——你只需将每笔交易的潜在价值乘以它完成的概率。
在你完成了每一笔交易之后，把总数加起来，得到你的总体预测。
尽管以这种方式创建销售预测相对容易，但结果往往不准确。这种方法没有考虑到机会的年龄。
换言之，一笔在你的代表的管道中搁置了三个月的交易将被视为与一周前的交易相同——只要它们的截止日期相同。你必须相信你的销售人员会定期清理他们的管道，这并不总是可行的。
机会阶段的销售预测也可能过于依赖历史数据。如果你正在改变你的信息、产品、销售流程或任何其他变量，你的交易将以与过去不同的百分比分期完成。
优点
- 建立销售预测相对容易。
- 它的计算是客观的。
缺点
- 不准确的数据可能导致不准确的预测。
- 它的计算没有考虑每个机会的规模或年龄。
机会阶段预测示例
假设您已经根据您的管道确定了以下可能关闭的百分比：
- 首次通话：5%
- 合格：10%
- 产品演示：35%
- 产品试用：60%
- 最后通话：80%
- 成交：100%
根据这个预测模型，在产品演示阶段，1000美元的交易有35%的可能性完成。这笔交易的预计金额为350美元。
2.销售周期长度预测方法
销售周期的长度预测方法使用单个机会的年龄来预测它们何时可能关闭。
因为这种技术只依赖于客观数据，而不是代表的反馈，所以你不太可能得到过于慷慨的预测。
假设销售人员在潜在客户准备好之前就预订了一个演示。他们可能会告诉你潜在客户即将购买——但这种方法会计算出他们不太可能购买，因为他们几周前才开始与销售人员交谈。
此外，这种技术可以涵盖不同的销售周期。一个正常的潜在客户可能需要大约六个月的时间才能购买，但推荐通常只需要一个月，而来自贸易展的潜在客户则可能需要大约八个月。您可以根据平均销售周期长度对每种交易类型进行bucket处理。
为了获得准确的结果，你需要仔细跟踪潜在客户如何以及何时进入你的销售渠道。如果你的CRM没有与你的营销软件集成，也没有自动记录互动，你的销售代表将花费大量时间手动输入数据。
优点
- 它的计算是客观的。
- 您可以轻松地整合潜在客户来源，以便更好地预测这些机会。
缺点
- 它的计算并不总是考虑每个机会的大小或类型。
- 它只适用于经过仔细跟踪的数据。
销售周期长度预测示例
假设你的平均销售周期为六个月。如果你的销售人员已经为一个客户工作了三个月，你的预测可能表明他们有50%的可能性赢得这笔交易。
3.直观的预测方法
一些销售经理只是要求他们的销售代表估计成交的可能性。销售人员可能会说：“我相信他们会在14天内购买，这笔交易将价值X。”这是直观的销售预测。
一方面，这种方法会考虑最接近潜在客户的人的意见：你的销售人员。另一方面，销售代表天生乐观，经常给出过于慷慨的估计。
也没有可扩展的方法来验证他们的评估。为了了解潜在客户是否像销售人员所说的那样有可能倒闭，她的销售经理需要倾听她的电话，跟踪她的会议，和/或阅读她的对话。
在公司或产品的早期阶段，当历史数据接近零时，这种方法最有价值。
优点
- 它取决于你的销售团队的意见，他们与你的潜在客户关系最密切。
- 你不需要历史数据。
缺点
- 计算是主观的，每个销售代表可以进行不同的预测。
- 您无法扩展或复制此方法。
直观预测示例
比方说，你想预测你的全新业务的销售额。你只做了三个月的运营，没有任何历史数据。你的团队中有两名销售人员，所以你要求他们根据直觉预测未来六个月的销售额。
每个销售人员都会检查他们销售渠道中的交易，以及他们为接下来几个月计划的任何潜在客户机会。根据他们的分析，他们预测未来六个月的销售额将达到5万美元。
4.历史预测方法
预测一个月、一个季度或一年的销售额的一种快速而肮脏的方法是查看匹配的时间段，并假设你的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。
这种方法存在一些问题。首先，它没有考虑季节性。其次，它假设买方需求是恒定的。但是，如果发生了任何不同寻常的事情，你的模型就站不住了。
最终，历史需求应该被用作基准，而不是销售预测的基础。
优点
- 它依赖于经过验证的历史数据，这些数据有助于稳定的市场。
- 它既快捷又简单。
缺点
- 它不考虑季节性或市场变化。
- 它没有考虑到买家的需求。
历史预测示例
假设您的团队在10月份总共销售了80000美元的月度经常性收入（MRR）。根据这种方法，你可以假设他们在11月份的销售额会达到8万美元或更多。
你可以通过添加你的历史增长来使这个预测更加复杂。如果你每月的销售额持续增长6-8%，11月的保守估计为84800美元。
5.多变量分析预测方法
最复杂的销售预测方法——多变量分析预测——使用预测分析，并结合了上述几个因素，如平均销售周期长度、基于机会类型的关闭概率和个人代表绩效。
这个预测往往是最准确的。然而，它需要一个高级的分析解决方案，这意味着如果你的预算很小，它并不总是可行的。
你还需要干净的数据——如果你的销售代表不专注于跟踪他们的交易进度和活动，那么无论你的软件有多好，你的结果都会不准确。
优点
- 它非常依赖数据，因此是最准确的。
- 因为它是数据驱动的，所以它需要一个分析解决方案和/或预测工具，这可能很昂贵。
缺点
- 销售代表需要始终如一地跟踪和清理数据。
多变量分析预测示例
想象一下，你有两个代表，每个代表都在为一个客户工作。您的第一位代表将于周五与采购部举行会议，而您的第二位代表刚刚向采购委员会做了第一次演示。
根据你的第一位代表在销售过程的这一阶段的胜率，再加上相对较大的预测交易规模和本季度剩余天数，他在这段时间内完成交易的可能性为40%。这给了你9600美元的预测。
你的第二个代表在销售过程中较早，但交易规模较小，成交率很高。她也有40%的可能性收盘，给你的预测是6800美元。
把这些加在一起，你会得到16400美元的季度销售额预测。
6.管道预测方法
如果你没有一个适当的程序来处理你的计算，那么管道销售预测方法可能需要一些时间——可能太长时间了。它会审查您目前正在酝酿的每个机会，并根据独特的公司变量（包括代表的胜率和机会价值）计算其关闭的机会。
这种预测方法依赖于您提供高质量数据的能力。如果你把数字搞砸了或使用了不完美的数据，你最终会得到零价值的预测。
确保您的销售代表定期向他们的CRM中输入准确、及时的数据，以从这种方法中获得最深入的见解。
优点
- 它非常依赖数据，这使它成为最准确的数据之一。
- 它考虑了每个机会的独特因素。
缺点
- 它非常依赖数据，而且很容易失真。
- 它通常需要一个销售预测工具。
管道预测示例
如果你的销售团队通常在60天内完成价值5000美元至8000美元的交易，那么你团队管道中的所有当前交易都很有可能完成。
然后，您可以使用这些数据来计算您的月度或季度预测。
如何预测销售额
- 为您的团队建立一个销售流程。
- 设置个人和团队配额。
- 投资CRM。
- 选择一种销售预测方法。
- 包括来自营销、产品和财务等其他组织的数据。
- 回顾以前的销售预测。
- 让您的销售团队了解情况并负责。
以下是如何开始销售预测的详细信息。这些步骤将确保为您的业务提供准确的销售预测。
1.为您的团队建立一个销售流程。
如果你的销售团队没有始终如一地使用相同的阶段和步骤，你将无法预测机会关闭的可能性。参考我们的销售流程构建指南，了解如何创建一个记录在案的结构化销售流程，以便在将任何潜在客户从潜在客户转换为客户时使用。
您的销售流程还将设置标准的机会、潜在客户、潜在客户和成交定义。每个人都需要就何时以及如何统计进入和退出漏斗的线索达成一致。
2.设定个人和团队配额。
为了衡量绩效，你需要对“成功”有一个客观的定义。与您的销售代表和领导一起制定销售配额。这些将作为财务基线目标，与您的销售预测进行比较。
3.投资于客户关系管理（CRM）工具。
CRM与HubSpot CRM一样，为您的销售代表提供了一个跟踪机会的数据库，为您提供准确的接近预测。准确的数据将实现准确的预测。
即使你的业务是全新的，建立一个CRM并让你的代表养成使用CRM的习惯将有利于你的未来预测。（如果您是全新的，请查看下一节中的销售预测模板。）
4.选择一种销售预测方法。
一旦你有了销售流程、销售配额和CRM，你就可以选择一种销售预测方法。
您选择的方法将取决于几个因素，包括您的企业年龄、销售团队和渠道的规模，以及销售数据的质量和数据跟踪习惯。
如果你的企业是新的，或者没有太多的历史销售数据，对你来说最好的方法是直观预测。
如果你刚开始进行销售预测，并且有繁忙的销售渠道、机会阶段预测、销售周期预测。然而，这些方法都提供了客观的预测计算，因此，如果你正在寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道预测可能是可行的选择。
如果你的团队拥有无可挑剔的销售数据，并且习惯于跟上他们的管道数据，那么这两种方法效果最好。最后，对于最一致的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。
在推进销售预测模型之前，请仔细查看您的业务模型、销售团队、数据跟踪和更广泛的行业。
5.包括来自营销、产品和财务等其他组织的数据。
虽然了解过去的销售数据对于创建可行的销售预测至关重要，但公司内的其他组织也可以提供有价值的见解。确保在预测过程中包括以下组织：
- 市场营销–您的市场营销组织与您的渠道质量直接相关。与你的营销团队坐下来，了解他们在你预测的时间段内的计划和策略。
- 产品–您的产品团队是否正在为来年开发新产品？产品发布如何影响您的整体预测？在分析中包含这些数据可以帮助您制定更全面的策略。
- 财务——贵公司的财务团队应该进行分析，以更好地了解贵公司整体的财务健康状况。与财务分析师合作，了解您的销售预测如何与公司的财务目标相一致。
- HR–您未来的销售目标是否需要额外的员工人数或员工资源？如果是这样，请与人力资源部门的业务合作伙伴联系，了解该流程会是什么样子，以及它如何影响您的预测。
6.回顾以前的销售预测。
你的团队今年表现如何？将您现有的实际数据与上一年的预测进行比较，并注意任何差异或差异。
您的销售组织是否有明显的交付不足之处？前一年设定的目标是否不切实际？你考虑了重大事件和季节性因素吗？强调公司领导层在预测过程中应该意识到的任何主要收获或经验教训。
7.让您的销售团队了解情况并负责。
无论您选择哪种销售预测方法，都要让您的销售代表随时了解情况，并经常沟通变化和决策。这是投资CRM的另一个很好的理由——它可以让您的销售代表了解与潜在客户和彼此之间的每一次互动。
定期从您的团队收集关于哪些有效，哪些无效的反馈。让您的销售代表根据您的销售配额和销售预测对其业绩负责。毕竟，他们最接近、最熟悉你的前景和公司的整体销售业绩。
影响销售预测的因素
注意这十个内部和外部因素，你需要在销售预测中考虑这些因素。
可能影响销售预测的内部因素
1.雇佣和解雇
当销售人员离开你的公司时——无论是因为他们辞职还是被解雇——收入都会减少，除非你有潜在的招聘渠道。如果一次有大量的销售代表加入，你的销售预测应该可以预测，当他们增加时，业务会大幅增长。
2.政策变更
在不调整预测的情况下，不要调整销售补偿计划。例如，如果你对佣金实行四个月的追回，收入就会减少，因为你的销售代表只会向最合适的潜在客户销售。然而，在一个客户流失少得多的季度，你的利润会增加。
或者你说销售代表在每个月15日之后不能打折。你会看到前两周收盘价飙升，随后销售额低于正常水平。
3.地域转移
销售代表需要时间来熟悉一个新的领域并建立他们的渠道，所以在再次开始之前，预计你的成交率会下降（假设你计划好了你的新领域）。
可能影响销售预测的外部因素
4.竞争性变化
不出所料，您的竞争对手所做的事情将影响您的胜率。如果该领域的另一家公司大幅降价，您的销售代表可能需要更积极地打折，否则将面临失去业务的风险。另一方面，如果竞争对手倒闭，你可能会看到需求增加。
5.经济条件
当经济强劲时，买家更有可能投资于他们的企业。当它疲软时，销售周期通常需要更长的时间，每次购买都会受到更严格的审查。
6.市场变化
掌握买家客户的最新动态。例如，如果你向酒店出售咨询服务，你会对旅游业的预期增长感兴趣。
7.行业变化
如果互补解决方案的需求出乎意料地高，你可能会看到你的销售额也会上升。想象一下你卖果冻。人们买的花生酱越多，他们也会买更多的果冻。
8.立法变更
新的法律和规定可能会帮助或损害你的业务——要么会对你的产品产生需求，要么会让潜在客户不愿购买任何新产品。
9.产品变更
您是否推出了一项备受要求的功能，引入了一种新的定价模式，或者提供了一种互补的产品或服务？这些变化可以帮助您的销售人员增加平均交易规模，缩短销售周期，和/或赢得更多业务。
10.季节性
您的客户可能更倾向于在一年中的特定时间购买。例如，学区通常会在春季评估新的购买情况，并决定秋季购买什么。
销售预测模板
在这些销售预测方法中有一个共同的主题：数据。
即使是最轻量级的预测选项也依赖于了解每个代表的管道中有多少机会以及他们的项目结束的可能性。
为了跟踪所有这些细节，您可以使用免费的销售预测模板，例如我们的销售预测跟踪器。
该跟踪器包括：
- 一个电子表格，用于跟踪哪些交易有保证、可能、不太可能在本月完成
- 根据您在第一个电子表格中输入的信息自动更新的月度收入预测
- 年度目标跟踪器，让您可以监控自己的进度
当你刚开始的时候，这个销售预测模板是非常理想的。但是，如果你的公司更成熟，可以考虑使用CRM。CRM会自行计算以上所有内容，所以你不需要动一根手指。
它不仅会跟踪您的实际和预测收入，还会自动记录与潜在客户的每一次互动——电子邮件、电话和社交媒体——使您衡量交易达成可能性的能力更加准确。
